6 elementos esenciales de una estrategia de marketing eficaz, según FORBES

erin-berman
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Lo dice Steve Olenski, uno de los colaboradores de Forbes, ya sabéis, la revista especializada en el mundo de los negocios y las finanzas, que se publica en Estados Unidos, fundada en 1917 por B. C. Forbes, el periodista y financiero, cuyo nombre real era Bertie Charles Forbes, nacido en Escocia en 1880, y que cada año, en su nombre y recuerdo se publica quiénes son las personas más ricas del Mundo mundial, publicada en la revista: The World’s Richest People.

Lo cierto es que @steveolenski (quien tiene más de 38.000 seguidores en Twitter) es un ‘cachondo’ si se me permite la expresión. Dice de sí mismo ser un “escritor que bebe demasiado café y sabe una cosa o dos acerca de la comercialización“. Pues así, ¿cómo vamos a tomarnos en serio tus consejos? 😀

Según Olenski, el 78% de las empresas están insatisfechas con sus tasas de conversión de ventas. Quizá eso podría decirlo el 100%, sobre todo si son sus jefes los que hablan el día que presentan la cuenta de resultados… 

La cuestión es que, normalmente, por muy buen producto que tengas, es usual que se piense que es posible mejorar las ventas. De ser así, Olenski nos ofrece seis formas de mejora, seis elementos esenciales sobre los que construir el mejor negocio posible. Vamos a ver si nos ayuda. ¿Tú crees?

1. Comienza con una historia convincente

El primer consejo que Olenski nos indica, se refiere a Erin Berman, fundadora de Blackbeard Studios, una agencia creativa digital, narradores de historias de grandes marca y experta en mercadotecnia que ha ayudado a decenas de startups a llegar a más clientes.

Erin Berman
Erin Berman

Berman, trabaja con las primeras empresas de Silicon Valley hasta multinacionales, todas ellas, empresas que buscan crecer, escalar y contar historias de manera efectiva. Actualmente, la fundadora de Blackbeard Studios, una agencia de marketing digital, vive y respira historias, se dice en la Web referida. Berman ha  sido consultora de docenas de startups, ha sido profesora en talleres de marketing y ha servido como consejera, mentora e inversionista en VCs y aceleradores en el Área de la Bahía y en el extranjero. Tiene un Master de Escritura Creativa de la Universidad de San Francisco.

Según Berman, la comercialización eficaz debe contener todos los elementos de una historia irresistible. Estos elementos incluyen personajes (público objetivo); sus desafíos (puntos de dolor) y motivaciones (resultados deseados); un ajuste (conectar todos los puntos); obstáculos (para lograr el resultado deseado); el clímax (el valor que su solución proporciona); y una conclusión (la entrega de ese valor).

Una vez que tenga estos elementos en su lugar adecuado, se puede comenzar a construir el mensaje central que demuestra cómo su producto o servicio lleva a las audiencias desde donde están ahora a un escenario ideal en el que sus vidas mejoran.

Berman aconseja a empresarios y comerciantes: “considerar cuentos que te cautivaron y te proporcionaron tu mayor misión en la vida. No te preocupes si su respuesta parece tonta o demasiado compleja. Consigue que tus elementos creativos fluyan, y después escribe.

2. Desarrollar conocimientos técnicos

La segunda cuestión que nos trae Olenski es el desarrollo de conocimientos técnicos. Dice que a medida que el número de canales de distribución de mensajes crece, aumenta el número de sistemas necesarios para integrar dichos canales. En este caso, refiere el caso de Christine Alemany de la empresa Trailblaze Growth Advisors, quien explica: “Tienes que tener mucho más que una comprensión rápida de las tecnologías subyacentes involucradas en todo el ecosistema para establecer con éxito métricas que te permitan administrar un programa de marketing“.

A medida que tus esfuerzos de marketing maduran, debes saber cómo invertir en tecnología, educación y personal necesarios para mantenerlos efectivos a largo plazo.

3. Coordine su mensaje

Todos los esfuerzos de marketing deben basarse en una estrategia unificada, lo que significa que debes contar una historia consistente en todos los canales y puntos de contacto con el cliente.

Brian Clark, fundador y CEO de Rainmaker Digital, dice que los mensajes inconexos son uno de los mayores obstáculos para lograr un ROI significativo para los programas de marketing digital, pero también uno de los más comunes.

Hasta el día de hoy, veo que la gente se refiere al marketing de contenido, marketing de medios sociales y optimización de motores de búsqueda como tres cosas diferentes, como si cada una de ellas fuera una táctica que te pudiera llegar solo“, dice. En cambio, Clark argumenta que cada una de estas tácticas, y cualquier otra que utilice, debe formar parte de una “estrategia holística que se centra en torno a contenidos atractivos“.

4. La comercialización del contenido conduce la carga

El contenido debe ser la base de cualquier estrategia de marketing moderna. Hay un montón de opiniones diferentes acerca de lo que hace que el contenido sea grande, pero sobre todo, el contenido debe ser auténtico.

Robert Rose del Content Marketing Institute afirma que “si no estamos construyendo una colección de activos conectados, entonces no estamos construyendo nada de valor “.

El buen contenido es relevante para los clientes y la marca, agregando valor para los consumidores de una manera que se alinea con la misión más importante de la empresa.

5. Incorporar las voces de los empleados

El contenido auténtico se basa en la voz única de la marca y sus empleados forman parte de esa voz. Como tal, John Hansen de Recall Americas recomienda que las empresas empoderen a los empleados para que se conviertan en defensores de la marca. “Muchas organizaciones son renuentes a dejar escapar el control en el temor de que los empleados alteren el mensaje.”

En lugar de temer lo que podrían decir, los líderes empresariales y los vendedores deben alentar a los empleados a hablar sobre los servicios y el valor de su organización proporciona. Si confías en tus empleados, normalmente recompensarán esa confianza.

6. Enfocar en la marca, no en la venta

El mensaje de marketing siempre debe centrarse en contar tu historia, no vender los productos o servicios.

En lugar de tratar de llegar a todos, tu historia resonará con los clientes que comparten tus valores. El legendario Gary Vaynerchuk utiliza a Apple como un ejemplo de una compañía que ha dominado la narración estratégica de la marca.

Él pregunta: “¿Cuándo, si alguna vez, ha recibido un anuncio de Apple diciéndole que deber COMPRAR su producto? Nunca sucede. Apple se enfoca en construir una relación“.

El marketing de Apple atrae clientes potenciales a su historia de marca, mostrándoles cómo es la vida. Los resultados hablan por si mismos.

Marketing es a la vez arte y ciencia, y si estás luchando para hacerlo bien, toma tu señal de los expertos.

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